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YOOZ柚子这一着棋能畅通无阻吗?



柚子能一举收获大批新用户吗?



格物消费认为,在保证烟杆和烟弹基本质量的情况下,是可以的。



首先,一分钱一分货,低价的产品必将会压缩成本,从而导致质量下降。9.9的价格和以往100、200元的烟杆价格相比,差距太多悬殊。此前,据一个电子烟用户反馈,自己买过某品牌一杆三弹的37块套装,但是质量堪忧,角度不对时就无法出烟。



而此次柚子Mini尚未上市,我们无法得知具体的质量、材质、手感、加工工艺,以及是否有安全隐患。但目前已知的是,这款烟杆的电池容量为240mAh。而以前柚子的烟杆一般为350mAh,这显然会导致续航的缩水。



而对于传统烟民——电子烟的潜在用户来说,如果低价产品反而影响了产品的品质,给老烟民造成了恶劣的使用体验,不仅不会使新用户入坑,还会降低新用户对整个电子烟行业的好感。



而假设YOOZ柚子一举收获了大量潜在用户,未来是否就高枕无忧了呢?



答案也是否定的。上文已经说过,在未来,杆子一定是会大幅降价的。而到了杆子普遍价格低廉的时候,当一个因为柚子Mini入坑的电子烟用户看到,换品牌成本如此之低时,他还会是柚子的死忠用户吗?到时候,核心竞争力恐怕还是烟油口感和尼古丁技术。



而柚子此次定价非常极端,那么烟杆的成本有可能转嫁到烟弹的头上。此次YOOZ柚子配套的烟弹为35元一颗,对比YOOZ柚子以前168元4颗的价格并不算贵。但我们不知道后期烟弹是否会涨价,或者柚子是否会通过压缩烟油含量等方式控制成本。



此外,渠道方面也存在不少问题。



“这种9.9的烟杆,如果在淘宝这种线上渠道卖,一定是爆款。可惜电子烟现在不让在线上卖了。”一个同行表示。



而选择零售渠道打开9.9烟杆市场的难处在于,相比柚子战略中通过新用户电子烟烟弹复购带来的长期利润,零售渠道更在乎每卖出每一个产品,能否切实赚到相应的利润。所以柚子这一举动对零售渠道商来说,并不是很好的选择。



虽然据悉,柚子官方对柚子 Mini寄予厚望,2020年将投入1个亿支持渠道,让更多原有一次性电子烟的代理商和快消行业的代理商可以参与进来,但仍然有电子烟的代理商抱怨:“9.9的烟杆有什么赚头?不如卖别的品牌的套装。”



而如果通过专卖店打开市场,也有相应的问题。



理想的模式是,YOOZ Mini可以更快开拓用户,并随着专卖店用户基数的变大,逐步把客户引导到中高端烟杆的销售。



但事实上,杆子卖出去等待客户复购需要时间,把客户引向中高端烟杆更需要漫长的里程。在此之前,房租、水电和人力等等都是不小的开销,最坏的情况就是,专卖店“出师未捷身先死”。而专卖店能否等到烟弹复购那天,就是这个模式能否成功的关键。



诚然,柚子此举确实加速了行业洗牌,正如柚子官方的考量,之前电子烟行业由于门槛低让新品牌相继进入,导致市场混乱和无序,长期来看,对电子烟品类不是好事。而柚子这一举措,走大部分杂牌电子烟低价销售的路,让杂牌军无路可走,侵蚀了大部分杂牌军的生存空间。未来,有质量保证的电子烟正规军将占据大部分市场份额,杂牌军将越来越少。



柚子能否在接下来的巨头争霸中占据一席之地,我们拭目以待。但在此之前,如何平衡渠道利润和营销战略,如何平衡保守的品质和激进的价格,是柚子下一步落棋前应该考虑的。

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